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客户积累经营
2015-03-25 16:00:04
叶经理上传
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资料描述:

客户需要慢慢累积和经营,如同关系;如果转介绍时遇到阻力 你可以采取促成三步骤...

资料预览:

课程大纲: 一.建立一个财富100(计划100)及准客户的“养育” 二.拜访(客户经营)的三、六法则 三.建立一个客户档案、做好客户管理 一.建立一个财富100(计划100)及准客户的养育 1.财富100的建立 2.准客户的养育 1.财富100的建立 分类建立 缘故类(五同): 1)把所有你能想到的人都写下来 2)把你写下来的人进行分类 3)按类别建立档案(财富100) 转介绍类(不断充实财富100) 转介绍的步骤及转介绍话术 转介绍的6_3_3步骤 六步骤准客户转介绍法 取得认同和肯定 提供姓名或范围 资格确认(深入了解) 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 1.取得客户认同 “这么长时间的接触(或我为您服务),你认为我的为人怎么样(或我的服务怎么样)?” 2.提供姓名或范围 “在我们的谈话中,你好几次都提到了你的同事某某,你能同我谈一谈他吗?”(或在您的朋友中,你认为谁与你关系比较好、生活条件相似、与你有共同爱好?) 3.资格确认 “你能告诉我他的一些具体情况吗?”(例如:年龄、家庭成员、单位、电话等) 4.询问是否还有其他人选 “在您的同事、朋友、同学等还有类似的吗?” 5.准确锁定 “你认为在刚才提到的人之中,你最了解谁?”“听起来你蛮了解他的嘛。”   6.重复以上步骤 “好极了,既然你这么了解他,如果你是他,你会想到谁?” 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 如果转介绍时遇到阻力 你可以采取促成三步骤: 客户问到你为什么要名单时,或说你是不是想让我给你介绍几位客户时: 1.描述你进行准客户开拓的过程 是这样的,我的工作需要每天见到像你一样素质、有责任心的朋友。我会事先打一个电话,看看是否有机会和他们见上一面,同他们谈谈我的工作以及我能为他们做些什么。不论他们是否想见面,主动权完全在他。如果他不想见面,我不会打搅到他的工作的. 2.试探 给介绍人看转介绍名单中的第一位客户姓名。“我是否可以告诉他我们有过保险合作?”如果说“不行”继续问“那我可不可以说认识你” 3.总结并强调转介绍人的重要性 你要知道我的工作就是靠像你一样的朋友的支持,才能发展到现在。没有你的介绍,情况就...

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